De commerciële vlag gaat uit, maar is dat terecht?

Beurzen staan in de plus, de economie loopt prima en de resultaten zijn goed dus de commerciële vlag gaat uit… Maar juist in een aantrekkende economie is het belangrijk de juiste dingen juist te doen, vooral omdat door de vaak goede cijfers soms een vertroebeld beeld van de kwaliteit van de organisatie kan ontstaan. Bij goede bedrijfsvoering zijn vaak verschillende disciplines betrokken. Aan de inkoop kant is en blijft het belangrijk spaarzaam te blijven, want elke cent bespaard bij inkoop verbetert het verkoop rendement. Voor financiën is het belangrijkst de debiteuren goed te managen, en zorgen dat met verstand wordt omgegaan met achterstallige betalingen. Voor productie blijft het belangrijk de juiste producten op tijd te maken tegen zo laag mogelijke kosten en verliezen (mogelijk met wat flexibiliteit voor maatwerk). Aan de verkoop kant is en blijft het belangrijk dat de juiste doelgroep op de juiste manier bewerkt wordt (kanaalkeuze) en dat de juiste doelstellingen worden nagestreefd en behaald (ondanks de groei in de markt).

Voorbeelden van bedrijven die het in goede tijden lastig hebben gehad zijn er legio. Een kleine selectie: Een IT bedrijf (last van achterblijvende IT-ontwikkelingen) zette ineens de verkoopafdeling en verkoopcijfers onder druk; Dé bank, waar de hypotheekafdeling groeide, maar veel minder dan markt (dus: gemiste omzet); en een Duits autobedrijf (met productie-kwaliteitsissues) verraste de verkoop afdeling, die geen fall-back scenario had voorbereid. Rode draad in deze voorbeelden was dat men zich tevreden stelde met de verkoopresultaten, maar dat de echte professionalisering (dus: bepalen doelgroep & selectie kanalen, propositie, juiste marktdruk en hitrate) van de verkoop afdeling achter bleef. Verkopen in een bedrijf met een sterke product ontwikkeling levert vaak goede cijfers, maar betekent niet dat de verkooporganisatie waarde heeft toegevoegd aan de customer journey. Met meer aandacht voor de doorontwikkeling van verkoop was dit wellicht anders afgelopen.

Moraal van dit verhaal: Juist in een groeiende economie is het belangrijk de verkoopafdeling juist te organiseren, van de juiste competenties en vaardigheden voorzien én juist aan te sturen. Omdat meegroeien met de markt kan vertroebelen wat er niet goed gaat bij verkoop. Een ding is zeker: Er gaan ook weer slechtere tijden aanbreken… eerder dan u denkt. Be prepared.

Wilt u weten waar uw verkooporganisatie staat, stuur een bericht en wij nemen contact met u op.